回顾过去10年，我们发现对于大多数消费品企业来说，每隔一两年就会在终端上发生一次大的变动和飞跃，每一次飞跃，都会产生一批领军性企业，同时淘汰一批曾经的风云人物。而每一次飞跃，都会有一个核心，或者说重点，逐层递进，而演化到今天的状态。
序曲
关键词一：你能做么？
对于跨入新世纪的中国来说，除了彩电、快速消费品等先行成熟的行业，还有很多产品、很多行业处于起步阶段甚或是空白。那是个让人躁动的时代，是新事物爆发的时代。对大多数企业来说，不用关心什么是渠道，更遑论终端是什么了！
那时候，企业经常被代理商问的一句话是：你能做么？而且，这眼神里带着渴求、迫切和怀疑！
关键词二：有货么？
世纪之初的几年是疯狂的岁月，解决了“有无”问题的企业从来没有料到市场会有这么大，机会会有这么多，因为，大家发现，一个新的话题被代理商带在嘴边：
有货么？
那个时候，很多行业的很多人都相信，只要你有货，就没有卖不出去的！
这可真是让人血管爆裂、让人窒息的冲动，好像这个市场没有边际，不需要章法，只要你想得出来，就能做得出来不怕做不到，就怕想不到！
但大家没有想到，在如此飞速的变化中，终端的影子已经开始向上游招手……
圈地
关键词三：网点数量
我们中国人自己也没有料到我们有如此强大的创造力和模仿能力，技术普及的速度用一日千里来描述都有些乏力。大家还没有来得及认真品味暴利带来的喜悦的味道，一个新的问题发生了：几乎在几个月之间，生意不好做了，行业发生过剩情况了，产品开始同质化了，货源再也不是问题了，原来的代理商们开始变得异常挑剔起来！2003-05年间，中国500多个行业中绝大多数走向相对过剩的局面。原本对企业趋之若鹜的代理商们板起面孔，对企业提出种种责问，这些责问集中在：
1. 质量不稳定，以次充好，数量不够，包装残缺……反正就是东西有水分，现在没法卖了。要么以后给我合格的东西，要么分手！
2. 企业不讲信用：说好上旬发货，可下旬了还没有见到影子；定好的货物被让渡给其他代理商了。企业总不能只知道收钱不知道负责吧？
3. 管理混乱，有了问题不知道找谁能够妥善解决，做生意总不能像过家家吧？
如果说此前，企业决策者们忙于解决生产问题，“终端”似乎很远，无所谓有无、多少，不会给销售带来冲击；而此时，代理商手上的“终端”遇到的问题忽然变成了不得不面对的问题。
也正是在这个阶段，大量的行业翘楚倒在代理商反戈的风潮之中。凡是忽视质量、忽视对代理商层面的信用、忽视物流管理的企业，在不到一年的时间里被代理商们用“脚”投票，扔到历史的记忆当中去，那些曾经引以为豪的终端数量也都烟消云散。终端，对于大多数行业来说，终于现出魅影。
在这个阶段，在同质化的时代刚刚到来之际，谁能抓住代理商队伍，谁拥有庞大的终端数量，谁就在九州大地圈下大片土地，成为财富源泉。此时企业的飞跃，本质是在向终端提供基本信用前提下终端数量的竞争。
关键词四：装修
当行业当中比较敏感的若干企业经过一到两年的圈地之后，蓦然发现促销大战几乎在终端上一夜之间从南打到北，从东打到西；路演大战、宣传大战等等各种手段层出不穷，一方面吸引了消费者的眼球，也搞乱了消费者的阵脚，却也使销售费用疯长。各地代理商、分公司不断将挑动人神经的价格战信息传送到总部决策者耳中。不同的代理商各显神通，一方面想尽量用价格战保住市场份额，一方面又想方设法跳出价格战泥潭，避免杀敌一千自损八百的尴尬境遇。
