现结合本公司近半年来投标工作实践，就如何加强投标工作，提高中标率，谈几点认识。
一、优化投标工作环境
企业领导必须充分认识投标工作的重要性，全面正确理解投标过程中的投入产出关系，把投标工作当作一件大事来抓，抓物质、精神、舆论等各方面给编标人员创造一种良好的工作氛围。
1．建立一支人员充足、思想素质高、业务素质强、具有丰富公关经验和较好编标水平的队伍。编标人员相对稳定，避免“拉壮丁”和临时凑合的做法。
2．制定切实的投标管理办法，并重在落实和兑现。要大张旗鼓
3．采用计算机管理手段、减轻编标人员的工作强度、提高工作效率。腾出时间，让他们走进市场，了解行情，多去施工现场，学习新工艺，掌握本企业施工水平，收集积累资料，对编标工作进行深入分析研究。现在市场上有很多标书制作软件，它们都是以我国特大型建筑企业的标书制作为依据，信息的更新率很高，施工工艺先进，代表着先进标书制作的方向，对投硬标有很大帮助。
4．作好舆论宣传，使多数职工了解投标工作的重要性、复杂性和艰巨性，不能因几次投标未中就对投标人员指责或非议，减轻编标人员的心理和思想负担，以良好的精神状态投入到工作中。
二、拓宽经营思路，更新经营理念
中标才是硬道理，施工企业作为承包商，只有获取更多的工程项目，才能不断获得利润，取得发展。作为商业行为，必须在经营管理上下功夫。
1．建立信息管理系统。一方面建立稳定、可靠的信息源，加大对信息市场的投入，拓宽信息渠道，拓宽信息领域。通过新闻媒体、社会关系、协作伙伴等途径获取工程信息，经专门机构对项目进行评估，对信息进行筛选，做到有重点、有侧重、讲策略、具体问题具体分析，以确定能发挥本企业优势、适合本企业特点的工程项目，有的放矢地开展投标工作。另一方面，要加大对工程信息的跟踪管理力度，在信息的跟踪上要不遗余力，充分认识跟踪工程的长期性、艰巨性，
2．加大对市场的调研力度。积极探索和深刻认识市场行情、待业行情、报价行情等。充分了解其他参加投标企业的情况，分析竞争对手的施工实力、报价水平和报价习惯，做到知已知彼，心中有数。
3．处理好信誉、实力和公关的关系。信誉和实力是基础，公关是手段和必要的渠道。一方面，企业必须明确“企业的信誉就是明天的市场”的理念，狠抓工程施工管理，多出精品工程、品牌工程、样板工程，在壮大自身实力的同时，赢得良好的社会信誉，提高企业的知名度。另一方面，企业必须加大公关力度，对公关的性质要有正确的认识和理解，并建立相应的激励机制，责权到位，减轻工作人员的思想负担，使他们放手工作，提高效率。通过企业自我推销，让市场了解企业，熟悉企业，使企业走向市场，使业主愿意和我们打交道，放心把工程交给我们施工。
4．坚持两条腿走路的投标工作方针。在经营方式上，除发挥自身企业资质优势外，可与其他资质或经营范围的施工单位联合投标，优势互补，以提升竞争力，提高中标率；在经营领域和范围上，巩固老市场，开拓新市场，以夺得更大的生存空间。
三、提高编标水平，提供一流的投标文件
1．对招标文件进行全面分析。施工企业根据招标文件进行投标，招标文件是投标书编制的依据和指南。因此，必须全面分析招标文件，吃透招标文件精神，任何一项疏忽都可能导致投标的失误。例如对工程概况、质量和工期要求等的理解，招标文件确定的内容有无实现的
2．勘察施工现场，了解地形、地质和所处环境。编标人员必须认真、全面、仔细地对工程现场进行调查，以了解工地及其周围的地理、地气候的情况；同时还应以项目的环境包括宗教信仰、风俗习惯、法律法规等进行了解；对当时当地的主要材料价格、机构设备的租赁价格、劳动力供应、运输等情况进行认真、细致、周密的调查，并对工程施工期的市场发展趋势进行科学、合理的预测。对上述情况的充分了解和掌握，有利于优化施工方案，有利于合理布置施工现场，有利于科学的进行投标报价，提高标书编制质量，从而提高中标率及中标后项目组织实施有着重要影响。
3．优化施工组织设计。施工组织设计包括具体方案、工程制度规划、现场平面的布置方案、质量安全保证措施等内容。它一方面直接影响到投标报价，同时也是业主选择中标单位的重要因素。因此，要以“科学、规范、合理、经济、可行”的原则，优化细化施工组织设计，编制出技术上先进、造价上合理、组织上精干、措施上可行的施工方案，并均衡地安排各个分项工程的进度。按照平面流水、立体交叉的作业原则，合理地确定工程施工网络设计，保证工作面不闲置，工序作业不间断，各施工班组协调有序的作业。安排中既要考虑机械设备和周转材料的合理适用，又要考虑原材料需用量和库存量，杜绝
4．合理确定投标报价。投标报价是反映企业综合素质和对市场应变能力的重要检测，且在评标时往往报价所占分值较高，这时报价的合理性显得尤为重要。为此，必须做好以下几方面工作；一是吃透定额章节说明，然后合理的套用定额。对现行定额缺项部分，在参考其他专业定额时间、应注意控制定额水平，做好调查研究，实事求是地反映工、料、机定额消耗量。二是编制预算时应分清主次，抓住重点，对标书中已经明确制定的材料设备和分包项目不要做任何更改，首先对这些项目进行定向询价，把主要精力集中在非指定产品和分项项目上，在其上面下功夫，挖潜力，重点研究。三是在预算造价出来后，进行成本分析，这是报价前不可缺少的一步。如果简单地按照造价预算乘以下浮率进行报价，则带有很大的盲目性，因为每个项目都有它的特定环境，应根据企业现况和该项目的特定环境，分析计算实施该项目所需要的工、料、机等成本消耗。经过上述三方面工作，再考虑竞争手段的投标策略和本企业对承接该工程项目的优势和弱势，进行综合分析研究，确定合理报价，才能提高中标率。
施工企业参与市场竞争，在总的社会环境中，机会是均等的。随着招投标机制的逐步完善以及社会的不断进步，建筑市场对施工企业提出新的更高的要求。首先是价格的竞争，建筑市场的竞争实质是市场主体之间投标价格的竞争，价格已成为市场取向的重要内容；其次是品牌和信誉的竞争，建筑产品是一种特殊的商品，它向社会提供具有服务性的产品。施工企业是在工程中标后，带着生产要素流动性地
在建筑市场竞争中，施工企业者抱着计划经济的思维定式不放，是不可能在竞争中取胜的。以往的工程造价管理模式已无法适应市场经济的需要，施工企业如何确定投标报价，在既要保证中标，又要最大限度地保证企业获得较高利润是所有施工企业共同追求的目标。
1．施工组织设计制定的科学与否是中标的前提条件。
施工组织设计是体现企业施工生产和技术管理能力的重要标志，是企业中标后对该工程项目施工组织的保证措施，也是编制投标报价的依据。建设单位要求质量好、工期短、价格低为中标的优先条件，但是质量、工期、价格这三个因素构成了矛盾的统一体，既互相制约又互相统一。如何在可能的情况下，使三者有机地结合起来，达到相对最优化，从而使企业多获利。在制定施工组织设计之前首先要进行现场考察①对自然地理条件的考察：包括工程所在地的地理位置、地形、地貌、气象、水文、地质等情况。②对市场的考察包括建筑材料、施工机械设备、燃料、动力等价格水平。劳动力水平及价格等。③对施工条件的考察：包括施工现场周围情况、布置临时设施的可能性；
2．造价、质量、工期是决定中标的保证。
造价、工期、质量这三部分是工程投标书的核心部分，反映投标企业对招标文件的实质响应程度，最能体现竞争力。
①造价。现阶段我国建安工程概预算、标底、竣工结算和投标报价的主要依据是定额，投标报价中的费用主要包括直接工程费、间接费、计划利润和税金。投标报价要充分体现完整性、准确性、竞争性和合理性。讲求报价的合理性，就是既要防止建设单位漫无边际地压价，又要防止投标企业为了中标而不能成本承受能力，以及不合理的低价中标，而后或偷工减料或转包给实质不符的施工企业，从而难以保证工程质量，给国家、集体和人民造成重大损失。
②工期。建设工程工期是决定建设工程能否尽快投入使用、发挥建筑产品的社会效益的重要指标。它是一种有限的时间资源，与工程成本有极密切的关系，不可能无限压缩，应该体现其合理性件和先进性，既要保证工程按期或提前竣工又要防止盲目追求不合理的短工期而影响工程质量和施工安全的倾向。如建设单位对工程有特殊要求
③质量。投标企业对投标文件的工程质量等级要约承诺要有相应的质量保证体系和质量保证措施。如建设单位特殊需要提高质量标准。应该实行“优质优价”的原则，保证投标企业利益。
3.影响报价的因素
①材料价格，在报价时必须考虑材料差价因素、因为材料采购渠道不同和市场价格的变化，都会影响材料价格。因此要充分进行市场调查，合理确定投标价格。
②工程范围。在计算标价时要明确工程范围，考虑工程量的变化情况，因为工程量的变动必然影响标价。
总的来说，要想在投标中胜出，必须从以下几个方面着手：
一、要有一个有经验的报价决策班子
投标报价是投标书编制的核心内容，在当前《建筑工程工程量清单计价规范》已颁布施行的情况下，投标报价从一定程度上反映了企业的施工能力、管理水平，是企业素质的一个体现。同时投标报价除反映工程造价的内容，还包括源源不断的新工艺、新材料、新技术的价值。要在较短的时间内完成一份理想的报价，特别是大中型项目，结构复杂，装饰高档的工程，必须要有一个有经验、有实力的投标报价班子。
这个班子主要人员分两类，一类是精通业务、熟悉投标知识、责任心强、科学合理分工的专业预算人员、材料人员、技术人员、施工
经营层是做具体工作的，负责投标报价的编制和成本估算、现场调查、环境摸底、信息收集、施工组织设计编写等。
决策层则负责对经营层提供的投标报价、材料价格信息、施工方案等进行筛选。通过综合分析并结合本企业经营实力及经营所要达到的期望值进行权衡，同时考虑竞争对手的报价水平等因素，决定组合方案，确定报价策略，提出有竞争力的报价，最大限度地缩小报价风险。
二、周密计划，统筹安排、确保标书准确无误
施工企业的投标书编制工作一般可分为三个阶段：
第一阶段为信息收集阶段，这一阶段的主要工作包括：取得招标文件、施工现场考查、当地人工、材料、机械调查、有关规范、标准的收集以及水、电、路情况和地方法规及风土人情的了解等。
第二阶段为信息整理和标书内容的编制阶段，其主要工作内容包括：多方案施工组织设计的编写，人工、材料、机械需用数量的分析、计划成本估算，各方案报价的编制、以及招标文件要求提交资料的整理和制作。
第三阶段为分析决策阶段，如果说前两个阶段的工作主要由经营层完成，那么这一阶段的工作主要由决策层完成，其决策内容包括：施工方案的取舍，人员的组合、投标报价确定等。
投标文件的编制时间，招标单位一般不会给得较长，要在较短的
计划编排应注意掌握以下主要原则：一是要紧凑，为分析决策留出充裕的时间；二是要尽可能多编几套施工方案和报价，以利于分析比选；三是注意加强汇总、审核工作，避免疏漏；四是注意分工后的协作，避免出现脱节，如报价与施工组织设计的衔接。
三、深刻理解招标文件的各项条款
招标文件中的许多条款对报价起着极其重要的作用。报价时必须深刻理解这些条款的含义。特别是“投标人需知”、对“合同通用条款、专用条款”的修改等更要格外留意，稍有疏忽就有可能造成不响应招标文件而成废标，此类事例不胜枚举。
对招标文件中的某些条款如有疑问，或对施工图纸有不清楚处，应当在招标答疑会上提出，取得明确答复，否则视为默认，中标后就无权再提。报价一旦报出就等于对招标文件的确认，它具有法律效力，中标后报价也成了合同价，是无法推翻的。另外，报价书中的承诺条款也同报价一样，中标后必须履行，不得反悔。因此详细而准确地理解招标文件中的条款，对于确定合理的有竞争力的报价及提高中标机会，无疑是十分重要的。
四、熟练掌握工程量清单计价规范，准确把握单价组成
《建筑工程工程量清单计价规范》颁布施行以后，编标人员必须熟练掌握清单计价规范，准确把握单价组成。对于招标单位提供的工程量清单要进行复核，找出清单中的错误和缺项，为报价分析决策提供参考（如利用之采用不平衡报价）。对于计价规范单项所涵盖的内容必须烂熟于心，即：包括哪些工作内容（也可称为横向）；包括哪些费用组成（成本、利润、税金、也可称纵向），由此才可利用企业定额或消耗定额、施工方案、工料机单价等基础资料编制出准确的单位和总报价以及成本估算，为决策层决策提供一个准确真实的依据。
初步报价完成后，还需经决策层结合各个方面情况进行综合平衡，才能确定最终报价。报价的制订要以准确的成本估算为基础，而预算人员编制的报价是以图纸、施工方案、各类定额和规定为基础。一般投标报价均低于施工图预算，低到什么程度，不仅以保本盈利为限度，还要考虑报价应当在标底允许的误差范围内，否则就成为废标。
一般投标决策时应考虑的主要因素有：l．招标单位的期望水平，包括可能的标底值、工期、施工组织及人员要求、企业信誉及实力等。2．本企业自身的承接能力。3.竞争对手的水平和可能采用的策略等，只有将上述因素分析准确，扬长避短，才能立于不败之地。
五、报价应与施工组织设计相结合
施工组织设计在投标过程中也是一项重要的工作。它包括安全文明措施、质量技术措施、项目经理的业绩。施工平面布置、施工网络设计以及施工组织方案等，缺一不可。
施工组织设计的编制合理与否，直接关系到能否中标，投标企业必须十分重视这项工作，应有专人负责。
另外在施工网络图的编排中，一定要注意最终的用时必须和投标报价书上的工期相吻合，否则将产生施工组织设计与报价书相矛盾（如工期、机械等），使招标单位对投标企业的施工组织设计及报价产生怀疑，以至对投标单位的实力产生不信任感。
不合理的施工组织设计中标后也将无法控制成本而导致亏损，因此既要强化技术人员的经济意识，又要使经营层的人员尽可能多地熟悉施工全过程，将技术与经济有机地结合起来。这样才能使报价和施工组织设计相吻合，提高投标报价的竞争力。
六、恰当地估计竞争对手，合理的确定报价
对于一个建设项目，参加投标的单位一般不会少于三家，多至十几家。投标如同打仗一样，知己知彼才能百战百胜。闭门造车，对其它投标单位的情况一无所知，要想中标是很困难的。只有充分了解竞争对手的情况下，才能报出合理而有竞争力的报价，提高中标的概率。 了解竞争对手包括两个方面：一方面是投标报价前已经确定的一些情况，如各投标企业的质量、文明安全施工、合同履约率、项目经理的等级及信誉得分。这些得分，为各投标企业以往年度的情况，已由各有关部门在年初就已确定，对外也不保密。从这些得分中分析判断本
相对第一方面来说，第二方面竞争对手的报价就不容易了解到了，因为竞争各方对投标报价都十分保密，只能通过以往各投标单位的投标报价情况来分析竞争对手的报价情况，通过了解竞争对手以往的参加投标的报价是经常报高标，还是经常报低标，或者说每次报价都准确。这就需要注意平时积累各投标企业以往投标报价的资料并加以分析，得出这些投标企业报价的大体水平，从而决定自己的投标报价。
投标的项目在变，参加投标竞争的对手也在变，影响报价的因素是多种的，既有偶然因素的影响，又有必然因素的影响，只要不断地实践，不断地积累总结经验，是能找到一定的规律，进而提高投标报价的竞争力。
