杜绝来自经销商和客户的风险
在我国，由于商业信用普遍不高，企业的风险很多是由于经销商造成的。特别是在当前皮包公司、骗子公司满天飞的情况下，如稍不注意，就可能造成款货无归。企业为减少来自经销商和客户的风险，要采取以下措施：
1、进行信用调查，对经销商和客户进行挑选。我国市场正在逐步向买方市场过度，市场竞争日趋激烈。有些企业饥不择食，好不容易拉到一个客户，生怕跑掉，没有进行详细的信用调查，就匆忙签订合同，进行交易，结果造成被骗的结局。因此，企业在与经销商或客户签订合同、进行交易之前，一定要对其信用进行调查。
信用调查的内容一般包括下列项目：资本构成(主要通过一些风险率反应，如流动比率、速动比率、获利率等)、付款能力、过去的交易记录(主要了解是否有不良的交易历史)、抵押品、经营状况等。对那些有不良交易记录;应收款较多，付款能力较差;资本构成不合理，经营风险较大;以及经营状况不好的经销商和客户，不论其提出多么优惠的条件，不论其提出什么样的书面或口头担保，都不能向其供货，特别不能向其赊销。
2、与经销商和客户建立长期、稳定、互相信任的合作关系。在商业交易中，如果与客户建立了长期、稳定、相互信任的合作关系，不仅能大大降低交易成本，而且能大大降低商业风险。有一家皮制品经销商，由于资金周转困难，拖欠贷款较多，甚至对有些厂家的货款长期拖欠不还。即使是这样一个信用不好的经销商，对有些厂家的回款仍是比较及时的，这些厂家都是与该经销两关系非常好，长期互相合作的老客户。
3、对新客户，要从小生意做起，尽可能降低经销商资金占用量。很多企业和销售人员都有这样的经验，有些新客户，一开口就要做大生意，而且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对厂家提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险是非常大的。因此，对不了解商业信用的新客户，在交易条件和交易程序上要严格进行控制，避免风险发生。
4、规范与经销商和客户的业务关系，一切业务都要有合同。我国的法律体系正在逐步完善，骗子只能得逞于一时，终究是要受到法律制裁的。要真正避免来自经销商和客户的风险，是要规范与他们的关系，一切接法律办事。
5、来自经销商和客户的风险有时是销售人员造成的。有些销售人员为了增加营业额，不对客户进行信用调查，或抱着侥幸心理，结果对企业造成重大损失。为了避免这种情况发生，比较有效的办法是在企业与销售人员之间实行“买卖制”，即销售人员与企业之间是买卖关系，企业按照100%的回款标准向销售人员收取贷款，客户的货款由销售人员负责收取。“买卖制”由于将营销风险的责任落实到销售人员身上，销售人员在向有一定风险的客户供货时必将三思而行，反复调查，因而将大大减少营销风险。
6、企业必须制定自己的赊销政策。在激烈的竞争中，赊销有时是必要的，完全杜绝赊销会失去很多销售机会，但企业必须制定严格的赊销政策，赊销政策包括：赊销条件、赊销期、收款策略、现金折扣等。赊销管理中最重要的是对赊销总规模进行控制，制定应收款警戒线，典型制造企业的赊销警戒线是：应收帐款不超过资产的20%。作为赊销管理的一环，企业财务人员必须定期对应收款进行分析、归类、整理，针对不同的客户确定不同的收款办法，防止呆帐、死帐、坏帐发生。
7、为了减少直至杜绝来自经销商和客户的风险，必须对销售人员，特别是新招聘的销售人员进行全面的培训，做到不培训合格不能从事销售工作。与减少营销风险有关的培训内容包括：信用调查技巧、客户识别技巧、经济合同法、财务结算等，并要求销售人员对营销风险发生的各种方式有比较透彻地了解。有些销售人员在长期的营销实践中积累了一定经验，对上述内容有了一定的了解。但新销售人员不能靠他们的实践和摸索慢慢积累经验，而必须进行短期的强化培训。
天择经济研究所忠告所有的厂长经理：企业营销工作的首要任务是回避营销风险，在回避营销风险的同时抓住商业机会。在商业信用普遍不高和销售人员流动性较大的情况下，要回避营销风险，关键是要从营销管理制度和营销管理手段上加以完善，以预防为主，预先堵住各种风险源，使品行不良的销售人员和客户无空子可钻。只要成功地回避了营销风险，企业营销就成功了一半。
总结：在商业信用普遍不高和销售人员流动性较大的情况下，要回避营销风险，关键是要从营销管理制度和营销管理手段上加以完善，以预防为主，预先堵住各种风险源，使品行不良的销售人员和客户无空子可钻。
