利用即时通讯工具做营销，其实是一种精众的市场策略，最关键之处在于快速准确地将信息传给目标用户群，如利用QQ、MSN等即时通讯工具。这种方式最大的好处，就是可以准确将信息传出去，一传一个准。困难在于你如何找到适合在这些平台上的目标群，如何维护好这个群。
IM，销售环节的利器
主持人：作为一家以贸易为主的公司，你们是如何做到让产品信息快速传到目标客户手中的？
金一昕：这年头，消费者不是得不到信息，而是信息实在太多了，以至于他们根本分不清什么信息是自己需要的，从众多信息中分捡出需要的内容也是个很浩大的工程。正是因为这种原因，我们开始实施起精众的市场策略。而实施精众策略的最关键因素就是你刚才说的，快速准确的将信息传给目标用户群。要想做到这一点，应该有很多办法，比如说在特定的媒体上做广告，这是最普通的方式；还有找分众等户外媒体宣传等。这些宣传的确能起到很好的作用，但是这种方式一个最大的问题就是费用。如果你的费用有限，要想通过这两种宣传方式达到你想要的效果，那是比较难的。所以，我们就想到了即时通讯工具，如QQ、MSN等等。这种方式最大的好处就是可以准确地将信息传出去，基本上是一传一个准；困难在于你如何找到适合在这些平台上的目标群，如何维护好这个群。
主持人：您说的这种利用QQ等工具进行宣传的方式是不是可以理解为IM营销？
金一昕：基本上是的。现在，无论MSN、QQ上病毒和骚扰怎么泛滥，但是仍然抵挡不住人们使用IM的浪潮。不论是个人与家人或者朋友的交流，还是工作的协同，甚至企业的交易等等，都越来越多地通过IM来进行。虽然在国内，因为各种原因，IM往往被用户认知为一个个人通讯工具，不是一个推广媒介。也有些调研机构声称，这个平台是不适合推销产品的，因为人们正在进行聊天相关服务，不会去关注已经打开在那儿的广告。但是，当消费者想要去了解这么个产品的时候，如果你能及时的出现并提供给他合适的产品选择的话，那么这将形成一个长期的循环过程，甚至也可以形成一个稳定的团体，彼此之间可以实现实时交流。当然，我们现在做的这种和国外说的IM营销并不完全一致，国外说的IM营销是在聊天平台中做广告，那样的确会引起人们的反感。想想我在和朋友聊天中忽然跳出一个广告，那是多么让人愤怒的一件事。
主持人：能说说两者的不同吗？
金一昕：很简单，我做的是要形成一个固定的团体，就像什么车友会、听友会之类的，而不是广告。我在这个群里发布些群里的人都关心的产品信息，搞些大家都能参与的活动。而IM营销通常是指在这个平台上进行的单一的广告宣传。这就是不同之处。相同点就是我们都利用IM工具来进行最终的销售。
建立数据库，IM销售的关键
主持人：现在我听明白了，但是有个问题，这个方式虽然不需要太多的宣传投入，但是先期的工作却是主要的难点。如何让你的目标群来主动加入这个聊天群？他们凭什么要加入？
金一昕：这问题恐怕是任何要把IM当作一个利器的公司都要考虑的一件重要事情。的确，就像你说的，用户凭什么要加入到你的圈子中来，凭什么要接受你提供的信息并到你那里来购买？事实上，很多人都是因为这个问题没能解决所以才功亏一篑的。我一开始的时候也碰了不少壁，后来我让几个年轻点的员工在各个网站和论坛中开博，等到有一定的影响力的时候让他们组织活动，比如说旅游、摄影外拍，之后又联系了些厂商，由他们出新产品供试用。经过一年多时间之后，每个员工都有了特定的QQ、MSN群。之后，我又和电台取得了合作……通过种种活动，我得到了我想得到的东西--用户数据库。
主持人：听你这么说，应该说你在先期的投入还是有的，或者说并不少。和传统的宣传方式比，你这种方式见效慢，而且还不一定会成功。
金一昕：任何事都是有风险的，也需要资金等各方面的投入。如果怕风险的话那做什么都不会成功。这么说吧，如果怕风险，那么当年我也不会离开电信来创业。也不瞒你说，在一定程度上，当初电信的工作经历在我公司的发展中也起了很大的作用。你说用QQ推广的见效速度慢，其实并不然，事实上我们通过这种渠道的销售额已经达到了整个公司销售额的一半。而且这种方式还有个很大的好处，那就是人力成本的减少。当一个固定的群形成之后，之后的销售就是水到渠成的，相关的销售工作很好做。
主持人：那怎么去维护你的用户群？另外，发展到目前的程度，用户群是不是就这么固定了，不再增加了？要增加的话有什么办法？
金一昕：一个稳定的群，需要群主经常有能引起群里人兴趣的话题和活动。比如说，在摄影群中，我们的员工就会经常举办些外拍活动和新品试用活动；在笔记本群中，我们就不时举办些使用交流活动，提供些生活消费折扣券等，通过这种看似简单的方式维护群里人的稳定。另外，虽然我们划分了不同的群，但是因为消费要求的多样化，不同群的人也会经常“串门”。只要我们能做好服务，那么这些用户就是最好的宣传载体，就能成为我们的免费广告。现代营销中不是也越来越看重口碑营销模式吗。我们现在也在试着和一些做即时通讯的公司谈，看看能不能用动漫或者其他年轻人喜闻乐见的形式来进一步推广。其实，现在谁都看到了这里面的空间有多大，但是谁都不敢轻易尝试，因为谁都不知道如何把握IM用户的心理需求，使得用户不对营销产品产生抗拒。这恐怕是所有想利用即时通讯工具来做生意的商家都需要首先考虑的因素。
扩大影响，维系客户关系
主持人：不知道通过QQ等到你这边实现最终消费的人能不能起到口碑宣传的作用？通过他们能不能带来新的客户？
金一昕：我们这边通过及时通讯销售的产品已经占到了整体销量的快一半了。在我们这里买过产品的用户绝大多数都很稳定，虽然从目前的情况看，他们并没有带来很多的新客户，但是我相信，只要做好他们的服务，那么他们带新客户来也是迟早的事。对于老客户来说，我们要做的就是现在大家都在说的软营销，在进行市场营销活动的同时尊重消费者的感受和体念，让消费者能舒服的主动接收企业的营销活动。从消费者的体验和需求出发，采取拉式策略吸引消费者关注企业来达到营销效果。这些客户满意了，自然也就会有更多的人加入到我们的客户群中来。再者说，现在做销售其实就是做服务，产品谁都能拿到，但是服务却不是谁都能做好的。
主持人：感觉这里面的东西并不复杂，很容易被拷贝。事实上现在很多商家都在用MSN或者QQ谈业务，阿里巴巴上也有专门的即时交流工具，当大家都在这么做的时候，你们有什么想法吗？或者说，你们有什么独到之处吗？
金一昕：你说的没错，大家都在这么做，但是刚才也和你说了，我们的做法和普通意义上的IM营销并不完全相同。我们现在只是用MSN等和用户进行沟通交流，今后还将用上MSN广告等。而现在其他的商家一般都停留在很简单的用及时通讯工具进行买卖的过程中，并没有做到从消费者需求出发的程度，这是我们最大的特色。至于今后，我相信，这个平台将产生出难以想象的作用，或者到时候，它也将成为厂家的一个主要渠道。当IM的真正作用显示出来之后，无论是商家还是厂家，最重要的工作之一就是利用这个工具扩大市场影响力，维系客户关系。
