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商务学院
终端市场变化与渠道策略
回顾过去10年，我们发现对于大多数消费品企业来说，每隔一两年就会在终端上发生一次大的变动和飞跃，每一次飞跃，都会产生一批领军性企业，同时淘汰一批曾经的风云人物。而每一次飞跃，都会有一个核心，或者说重点，逐层递进，而演化到今天的状态。
2013-12-04 18:57
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经销商死亡的10大原因
笔者回顾一些十年前，二十年曾经辉煌一时的经销商们，又有多少还活着原来的领域。或转行，或退休，或关门大吉。能在流通领域里独领风骚的已是凤毛麟角。就说近几年，三聚氰胺事件，五谷道场的破产等让多少经销商血本无归。追溯其原因，一方面是行业的不规范，企业的急功近利；另一方面是 经销商阶层防风险意思的薄弱，管理松散，目光的短浅。总结一下这近二三十年来，经销商们的沉浮，当注意防范以下十大死亡陷阱。
2013-12-04 18:57
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经销商管理的要点
国内市场呼唤“营销专家”式的经销商。但可惜这类经销商并未真正实现。其原因有两点：一是市场大环境，还难以造就出这类经销商。因厂商之间难以建立足够的信任，两者之间既合作，又抑制。即使出现销售额十个亿以上的超大规模的经销商，难只是规模的 扩大，其职能并未发生根本性的改变。二是经销商不愿意将自己如此定位。替别人产品做市场，总觉得是别人做嫁衣。所以一些经销商挖到了第一桶金后，不是往上游发展，自己开发产品；就是往下游发展，自己开超市。立足于当下的少之又少。
2013-12-04 18:57
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娃哈哈：新一轮渠道变阵
日前，宗庆后故技重演，2010年第一季度尚未过完，就又一次玩起了娃哈哈渠道魔方。 在娃哈哈的发展史上，每一次渠道变阵，它的生意都成倍甚至翻番增长。1991年娃哈哈果奶一举成名，让娃哈哈跻身亿元俱乐部；之后全国划片，实行大区分片管理，1994年时娃哈哈的销售额突破7亿元；为了让网点更密集，娃哈哈推行闻名一时的联销体，对空白市场进行深度分销，1995年时销售额达到8亿元，而且通过其纯净水单品上升到10亿元，随后又借助非常可乐，加之县级渠道下沉，一路过关斩将，到2003年娃哈哈销售额突破100亿元。
2013-12-04 18:57
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联系潜在客户的最佳时间
我们假设你已经在电话清单上找到了一位热门的潜在客户。该潜在客户访问了你的网站，并且留下了对他所感兴趣的贵公司产品的建议信息。一周中打电话的最佳时间是哪一天？ 一天中打电话的最佳时间是什么时候？多长时间内和“热门的”销售线索联系合适？
2013-12-04 18:57
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ipad商标战下渠道之变
市场一度传言：禁售风波将造成饥饿营销，并导致经销商囤货，但事实截然相反：目前很多经销商都在对ipad2进行“清货”行动，因为ipad3要来了，这意味着ipad2将迎来一轮降价，经销商要尽快出货保值。 虽然ipad3上市日期还未最终确定，但是经销商已经开始为渠道上的新旧货换代做准备。“我们刚刚内部开会通气，如果不出意外的话，苹果ipad3将在四五月份在国内推出，而按照苹果历来推新品的做法，新品ipad3出来后旧款每台要降价1000元左右。因此，如果经销商囤货过多，将面临巨大损失。”五星河南公司市场部相
2013-12-04 18:57
[全国]
阿迪达斯：一只化整为零的大象
adidas总部位于德国Herzogenaurach。2011年，adidas一边四次提高年度销售额预期，一边翻新了总部大楼，大楼焕然一新，充满现代气息。大楼的办公区秉承简约风格，空间宽敞，陈列了adidas的产品。外部玻璃过道的顶部横跨着一道道象征运动鞋鞋带的白色弧线。
2013-12-04 18:57
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季节性产品如何进行库存处理
季节性产品如何进行库存处理: 1、销售季节进行延伸, 2、特殊渠道的开发, 3、退换货管理, 4、ka系统管理, 5、南水北调.
2013-12-04 18:57
[全国]
创业者必知的五大传统营销法则
采用直销模式的企业，主要依靠一些可靠的法则进行经营。这些法则来源于敏锐的分析师历经多年的分析和验证，分析基础在于对人的天性和购买动机的认识。再次强调下，尽管我们的购买方式或许已经发生了变化，但是我们的思考方式并没有发生变化。我们仍然被同样的欲望所驱使，也仍然像我们的父母和祖父母一样做出反应。比如说，你第一次看到《阿凡达》三维立体电影的反应，和我当时在20世纪70年代第一次看到《星球大战》特效时的反应一样。
2013-12-04 18:57
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如何制定有效的渠道政策
随着礼品市场拼争日趋激烈，相对应的渠道的激励幅度和形式也在变化、创新，为此，我们需要更多的探索。所谓“无利不早起”，渠道政策作为原动力，通过本身所蕴涵的控制力和报酬力去实现渠道物流、现金流、信息流的加速运转，受到许多供应商的青睐。渠道政策的制定牵扯较多因素，笔者在讨论之前先做两点约束：因产品除导入期外其他三个阶段具有迟滞性，所以笔者不从产品生命周期的角度讨论。此外，本文仅适用具有相对决策理性、消化能力大、单位费用投入小的分销商。 政策制定的前提是
2013-12-04 18:57
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完达山渠道乱象：批发价低于进货价
北京福禄永盛商贸有限公司是完达山乳业合作逾十年的经销商，也是完达山在北京的第二大经销商。近日，福禄永盛向媒体透露，因完达山存在长期“强制压货”“不兑现承诺”“外地低价冲货”等情况，导致产品积压，不得已打算将这些过期奶粉公开销毁。对此，完达山乳业股份有限公司回应称，库存积压是经销商经营不善所致，完达山将按照合同办事
2013-12-04 18:57
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家电业未来的渠道模式
当渠道成为营销主角的时候，特别是从2009年以来，商家越来越重视渠道。而在家电业，“家电下乡”政策对渠道的重要性起到了推波助澜的作用。家电业一方面用很大的代价针对专卖店模式不断实践，另一方面渠道化程度很高的快销品行业成为家电业研究甚至效仿的对象。
2013-12-04 18:57
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渠道管理：眼光与力量的搏斗
渠道始终是商家的必争之地，也是战火最热的地方，就如同两军对垒的战壕。对于运营商而言，从有竞争开始，渠道的战争就从来没停止过，文斗天天有，更是经常爆出头破血流的武斗。
2013-12-04 18:57
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耐克渠道隐忧
耐克最近有点让人看不懂：一边宣布要向三、四线城市进军，一边关了上海的旗舰店。 虽然如此，但毫无疑问的是，大中华区正在成为耐克的重要市场，耐克2011财年第二季度报告显示：截至2011年11月30日，耐克大中国区收入为4.82亿美元，同比增长20%。从盈利情况看，耐克大中国区税前利润为1.74亿美元，同比增长39%，是耐克全球六大市场中同比增幅最高的，北美市场以同比24%的增幅位列第二。
2013-12-04 18:57
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2012：渠道新革命
在以电子商务为首的新渠道举旗革命之下，各大渠道业态正经受重新洗牌，座次或将重新排序，渠道模式正在展开新一轮革新。 我国流通领域正在发生并将持续发生深刻的变化，我们可以称之为一场“革命”
2013-12-04 18:57
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战略和模式下的管理总动员
优秀的企业通常遵循一个定律：企业的成功靠战略，战略的成功靠模式，模式的成功靠管理，管理的成功靠体系。
2013-12-04 18:57
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比亚迪，该如何拯救你自己
根据比亚迪集团最新公布的2011年年报显示，比亚迪2011年实现营业收入488.27亿元，同比增长0.78%，其中去年全年净利润13.85亿元，同比下降45.13%，基本每股收益为0.6元。其中，数据显示，去年比亚迪共销售汽车43.7万辆，同比下降13.33%，远没有达到比亚迪集团年初制定的销售目标，受益于车型结构变化，汽车业务实现销售收入约221.36亿元，同比上升2.72%;毛利率19%，同比减少2个百分点。一时间如何扭转比亚迪利润下降的局面成为各界讨论的话题，南方略领军人物刘祖轲认为：比亚迪仅就汽
2013-12-04 18:57
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本土日化品牌：不做卖场等死 做等于找死
“不做卖场等死，做卖场等于找死。”面对卖场渠道的各种“苛捐杂税”，这已成为众多供应商的真实写照。 在2012年上海“美博会”上，华东一家民营日化企业流通事业部总经理邵明路（化名）告诉《第一财经日报》，今年公司已经决定放弃与家乐福及大润发等卖场的续约，因为各种返点费用已经大大超出了企业承受力，再做下去只能是“赔本赚吆喝”。 与邵明路面临类似问题的还有广州一家化妆品企业的董事长王其凯（化名），此前10年，他通过代理商在山东银座的产品销售一直不错，但最近和他合作了近10年的代理商决定放弃继续代理他的品牌，
2013-12-04 18:57
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霸王凉茶陷“经销外包”困局
真相一时难有定论。但依然有凉茶行业人士称，霸王凉茶出现此类问题，极有可能是霸王集团在渠道建设上的弊端所致。“霸王2010年进入市场之后，一向依赖于销售外包商和指定的经销商，自身渠道建设并不完善。此事件有可能是经销商经营不善而又无法退货，因此才自行修改生产日期。”一名凉茶行业的代理销售商说。霸王凉茶的渠道建设模式在凉茶行业内一直备受争议。2010年4月，霸王刚刚进入凉茶市场，为与凉茶行业龙头王老吉避开正面交锋，便采取引入合作伙伴销售，而非自建销售队伍的模式铺进市场，这种方式在霸王凉茶入市之后的很长一段时间内
2013-12-04 18:57
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郎酒“群狼战术”致大举压货
改制后的数年时间，业绩一直迅速增长并在去年销售收入突破百亿元的郎酒，正面临着业绩狂飙后遗症带来的阵痛。 大举压货后遗症 据《第一财经日报》了解，目前郎酒经销商普遍面临着厂家大举压货带来的不良库存增加问题。 四川某大型酒企内部人士对记者表示，其所在区域的一家“红花郎”经销商库存就有2000多万元，“酒卖了，钱没看见，都变成了巨量库存趴在仓库里。”上述人士表示。
2013-12-04 18:57
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